Детерминистская модель потребления

Если кратко сформулировать суть детерминистского подхода к мо­делированию потребностей потребителей, то он сводится к попытке объ­яснения и предсказания поведения потребителя посредством моделирова­ния последующих неудовлетворенных потребностей на основании удовле­творения предыдущих (структура пятиуровневой иерархии потребностей Абрахама Маслоу).

Важный постулат детерминистской теории потребления состоит в том, что процесс выбора потребителем любого товара рассматривается как пирамида. При этом вопрос о том, как и когда возникла описанная Маслоу иерархия потребностей, остается вне проблемы моделирования. Предпола­гается, что система формировалась в ходе длительного изучения мотивов поведения потребителей.

Одним из инструментов моделирования поведения потребителей у Маслоу выступает опрос. Например, проведя крупномасштабный опрос, Маслоу пришел к выводу о том, что физиологические потребности амери­канцев удовлетворяются на 85%, потребности самосохранения — на 70%, потребности в любви — на 50%, потребности в удовлетворении чувства собственного достоинства — на 40%, потребности в самоутверждении — на 10%. Однако эти закономерности не подтверждались, если рассматрива­лись мотивы отдельного индивида. Согласно детерминистской модели, поведение персонала должно быть нацеленным на удовлетворение потребностей клиента, которые отно­сятся к высшим уровням пирамиды. Использование такого алгоритма приводит к тому, что в рамках де­терминистского подхода преобладали модели только хорошо выученных, стереотипных действий продавцов.

Комментарии запрещены.