Уровень желаний

Он определяется ценностью товара, его предельной полезностью, которая убывает в соответствии с приростом количества данного и других товаров, являющихся его заменителями (наполнителя­ми), имеющимися в качестве предложения на конкретный момент времени. На естественную активизацию потребностей накладывается активи­зация мер маркетинга, которые обеспечивают превращение потребности в побуждение приобрести что-то. Побуждение ведет к поиску вариантов удовлетворения потребности. Поиск распадается на внешний и внутренний.
Обращение к внутреннему поиску (извлечение из памяти необходи­мых сведений) определяется достаточностью знаний. В незнакомом месте это сложнее, чем в привычной для нас среде. Исследователи подтвержда­ют, что до 60% людей, ощутив потребность, делают выбор, обращаясь к памяти, и менее половины — к возможностям внешнего поиска. Внешний поиск осуществляется с помощью открытых источников информации — например, рекламы, которая может размещаться на самых разных носите­лях. При изучении поиска следует учитывать влияние времени: в услови­ях рынка происходят быстрые изменения способа, места продаж. Чем больший период времени разделяет покупки, тем менее успешен внутрен­ний поиск ввиду забывания и стирания информации из памяти. Коммуни­кация должна быть направлена на то, чтобы заставить вспомнить о вариан­тах решения проблемы, предлагаемых производителями. Когда цена това­ра высока, и потребители рискуют большой суммой денег, они часто об­ращаются к дополнительной внешней информации.

Комментарии запрещены.